Les 6 stratagèmes pour « Vendre au Cerveau Reptilien »

Les 6 Stratagèmes pour "Vendre au Cerveau Reptilien"

Voici le second post de notre série en 3 parties sur les méthodes de Patrick Renvoisé et Christophe Morin pour délivrer vos messages directement au cerveau reptilien. Dans le précédent post, nous avons parlé des « 6 Stimuli au Cerveau Reptilien » du Ted Talk de Patrick Renvoisé. Dans cette présentation, Mr. Renvoisé donne une vue globale des stimuli qui impactent directement le cerveau reptilien (basé sur son livre  « Neuromarketing: Understanding the « Buy Buttons » in Your Customer’s Brain« , co-écrit avec Christophe Morin). Ici, nous allons prendre connaissance de conseils concrets pour renforcer votre présentation et maximiser vos chances d’impacter le cerveau reptilien de vos prospects.  

Voici quelques actions concrètes que vous pouvez appliquer pour être sûr que vos messages ne seront pas une énième « présentation PowerPoint monotone et ennuyante ».

1. Attracteur

  1. Pour attirer l’attention de vos prospects, soyez original et distinguer vous de la compétition. Quelques attracteurs que vous pouvez utiliser sont :
    • Les Minis-Dramas : présentez 2 versions d’une histoire, une sans votre solution et une avec votre produit ou service. Vous pouvez même utiliser des mini-dramas pour un entretien d’embauche pour vous vendre ; vous avez juste à présenter les problèmes que l’entreprise rencontre ou les compétences demandées ainsi que la situation de l’entreprise une fois que vous serez embauché. Soyez sûr de clairement montrer le gain de votre produit ou service (ou vous-même) pour créer du contraste.
    • Les Jeux de Mots :  vous pouvez utiliser l’humour pour attirer l’attention de vos prospects. Cependant, soyez prudent en utilisant l’humour étant donné que chacun a un sens de l’humour différent et ne percute pas à la même vitesse. Du coup, cela demande souvent l’aide d’une agence de pub. Cela peut être utilisé dans les publicités imprimées pour que les couleurs et les images peuvent renforcer le message.
    • Les Questions Rhétoriques : Et si vous… ? Qu’est-ce que ces mots ont en commun ? Qu’elle est le lien entre ces nombres ? Voici quelques questions rhétoriques puissantes que vous pouvez utiliser pour impliquer vos prospects et les faire réfléchir activement sur ce que vous demandez. Soyez sûr de faire une pause après avoir posé vos questions pour permettre à votre audience d’y réfléchir.
    • Un Accessoire : utilisez un accessoire pour illustrer un point précis de votre présentation en étant sûr que cela soit pertinent. Vous pouvez être sûr que si c’est bien utilisé, les gens se rappelleront votre présentation pendant une plus longue période (même des années) que d’un oral traditionnel. Prenez un accessoire qui est approprié à votre audience et au contexte dans lequel vous présentez.
    • Histoires : racontez une histoire est un outil puissant pour vous connectez à votre audience. Vous devez être certain que votre histoire est centré sur un point précis avec lequel votre audience peut s’identifier. Donc, vous devriez rendre votre histoire personnelle et ajouter de la passion et des détails pour la rendre plus réaliste.

2. Vue d'Ensemble

Comme vous le savez « une image vaut mille mots ». Cette phrase peut être expliqué par des études faites par Jean Ledoux, directeur en neurosciences à l’université de New-York. Il a démontré qu’il fallait 2 millisecondes à votre reptilien cerveau pour réagir à la vue d’un serpent et 500 millisecondes pour se rendre compte consciemment qu’il s’agit d’un serpent.  C’est dû au fait que notre nerf optique traite l’information 40 fois plus rapidement que le nerf auditif. Donc, concentrez-vous sur l’environnement et les douleurs de vos prospects tout en utilisant

3. Vos Promesses

Travaillez vos promesses pour les rendre les plus courtes possible afin qu’elles soient plus facilement mémorables auprès de votre audience. Gardez vos promesses pertinentes pour votre audience et répétez-les afin que leur cerveau reptilien le remémore sans s’en rendre compte. Pour être sûr que votre audience peut comprendre et traiter vos promesses, réduisez les à un maximum de 3. Il a été prouvé que nous nous rappelons plus d’informations quand elles sont présentées par pack de 3. Cependant, le moins de promesses vous présentez, le plus d’attention vous aurez. 

4. Preuve des Bénéfices

Votre audience veut des preuves des bénéfices de vos produits ou services. Donc, si vous pouvez, utilisez des histoires de clients ou du moins des avis ou des cas d’études.

5. Prendre en Compte les Objections

A la fin de votre présentation, soyez prêt à entendre des objections de la part de votre audience. Vous pouvez faire face à 2 catégories d’objections : les incompréhensions et les objections valides. Pour faire face aux incompréhensions, reformuler l’objection, et avancez vers votre prospect, cela montre que vous entendez ce que l’interlocuteur a à dire et que vous ne craignez pas d’échanger là-dessus. Ensuite, écoutez attentivement votre interlocuteur et ensuite apporter une preuve de ce que vous avancez. Pour les objections valides, suivez les mêmes étapes initiales : reformuler, mouvement vers votre audience, attendre un retour. Enfin, présentez votre opinion personnelle pour finalement essayer de donner un côté positif à l’objection.

6. La Clôture

A la fin de votre présentation, répétez votre promesse une dernière fois. Appliquez la loi de la cohérence qui dit que les gens sont plus enclins à faire un engagement important s’ils acceptent d’abord un engagement plus faible ; leur cerveau veut de la cohérence à travers leurs actions. Donc, demandez pour des retours positifs (Qu’est ce que vous en pensez ?) et ensuite la prochaine étape (Où est-ce qu’on va après avoir dit tout ça ?)

Si la présentation, c’est bien passé et que vous avez utilisé un maximum de ces stratagèmes pour maximiser l’impact, vos prospects devraient vous donner la prochaine étape par eux-mêmes. N’oubliez pas d’utiliser le maximum des stratagèmes présentés ci-dessus pour avoir le meilleur impact possible à travers l’ensemble de votre présentation. Essayez aussi de les apprendre pour pouvoir les utiliser dans n’importe quelle présentation, même celles préparées à la dernière minute.

Dans le prochain post, nous nous attarderons sur les « 7 Boosters d’Impacts » présentés par Patrick Renvoisé et Christophe Morin. Ils vous aideront à augmenter l’impact de vos stratagèmes pour attendre plus rapidement le cerveau reptilien de votre audience.

Référence:

Renvoisé, Patrick; Morin, Christophe; « Neuromarketing: Understanding the « Buy Buttons » in Your Customer’s Brain« , Publisher: Thomas Nelson; Print, 2007